Товарный ассортимент и стратегии работы с ним

Товарный ассортимент – это товары, которые были объединены в группу по определенным параметрам. Принципы функционирования и продвижения таких товаров на рынке также схожи. Часто такие товары предлагаются одинаковым группам покупателей, и цены на них также находятся в одном сегменте. Можно сказать, что компания имеет портфель товаров, которые предлагает на рынке. Различия этих товаров могут состоять в целевых группах потребителей, ценовой стратегии, методах продвижения продуктов.

Какие стратегии компания может использовать при продвижении товаров на рынке? Базовые стратегии поведения компании – это расширение товарного ассортимента вверх и вниз. При стратегии продвижения товаров вниз компания уже имеет какой-либо товар на рынке. Этот товар может быть средней ценовой категории. Компания разрабатывает еще один товар, уступающий по качеству предыдущему, с более низкой ценой, и позиционирует его как товар более низкой ценовой категории. Так данная стратегия позволяет компании охватить больший сегмент рынка. Можно сказать, что она является компромиссом между качеством и готовностью потребителя платить. Стратегия расширения ассортимента вниз популярна при расширении рынка, в случае, когда компания из крупного города выходит в регион с более низкой покупательской способностью. Так, для крупных городов компания, производящая мебель, может предлагать столы с более дорогими вариантами отделки, а для небольших городов разработать другую, более бюджетную линейку продукции, с другим названием и другой отделкой. При успешном запуске и маркетинговом продвижении второй линейки продукции она может успешно продаваться и в больших городах – но портрет покупателя этой линейки будет отличаться от портрета покупателя первой.

Другая стратегия – расширение ассортимента вверх. Она напоминает предыдущую стратегию, но движение идет в другом направлении. Сперва компания выпускает более бюджетный товар. Затем предлагается другой товар – который лучше по функционалу, характеристикам, более удобный и более престижный. Например, компания, производящая матрацы, может предложить более удобный и дорогой вариант матраца – беспружинный, с большим количеством слоев и ортопедической поддержкой спины. Такой матрац станет более дорогим вариантом, по сравнению с бюджетными пружинными вариантами, и будет продаваться дороже, другим потребителям.

Иногда компания расширяет ассортимента в обоих направлениях. Это зависит от состояния рынка, а также от возможностей компании: ведь произвести две разных линейки товаров и полноценно выйти с ними на рынок – это непросто.

Умение понимать и разумно использовать эти стратегии – залог успеха вашей компании на рынке.