Как создать тренинг по продажам

Тренинги по продажам необходимы для формирования у менеджеров черт и умений эффективных продавцов. От качества обучения во многом зависят результаты работы сотрудников, которые приносят компании деньги. На тренингах по продажам участники отрабатывают навыки по установлению контакта с клиентом, выявлению потребностей и работе с возражениями.

Четко определите цель и тему будущего тренинга. Избегайте общих понятий и слишком масштабных областей изучения. Помните, что круг обсуждаемых вопросов должен соответствовать выделенному на обучение времени. Если вы располагаете возможностью проведения полноценного восьмичасового тренинга по продажам, в рамках обучения менеджеров можно отлично отработать один из этапов продаж или дать понимание особенностей каждой ступени заключения сделки для новичков.

Тренинги по продажам проводят не только для новых сотрудников, но и для довольно опытных продавцов. Порой обучение менеджеров в активной форме дает не столько новые знания и навыки, сколько позитивный настрой на будущую работу. По окончании тренинга участники ощущают подъем сил, драйв и желание добиваться высоких результатов в работе. Если ваша цель именно в восстановлении боевого духа продавцов, большую часть обучения посвятите играм и творческим заданиям, а не подаче нового материала.

Ваш тренинг должен иметь четкую структуру. В начале занятия необходимо установить контакт с участниками и добиться контакта слушателей между собой. Без определенной степени доверия друг к другу они не смогут открыться для отработки навыков в течение ролевых игр. Познакомиться можно в ходе небольших представлений каждого участника. Обязательно соберите ожидания менеджеров по продажам. Важно знать, как они представляют будущее обучение и каких результатов хотят от него получить. Заодно вы включите внимание аудитории и поспособствуете правильному настрою.

Перемежайте различные блоки и методы работы с аудиторией. Нельзя в течение длительного времени подавать новый материал в режиме монолога. Через 15 минут вас просто устанут слушать. После короткой лекции устройте обсуждение или дайте задание участникам тренинга по продажам. Слушателей для отработки материала по вашему усмотрению можно делить на группы.

Используйте разные способы подачи материала: устно, на интерактивной доске, с помощью аудиозаписей или видеороликов. Дайте участникам возможность отдохнуть. Это не обязательно должен быть перерыв на обед или перекур. Отдых может быть в виде короткой разминки. По окончании тренинга получите от менеджеров по продажам обратную связь. Заканчивайте занятие на позитивной ноте, отметьте достижения каждого из группы.