Как продавать все, что угодно

Об искусстве продаж написано множество книг и статей, но научиться продавать можно, приняв к сведению всего несколько принципов. Дальнейшее – дело практики. Как и в любой другой области, чем дольше человек занимается продажами, тем лучше и эффективнее он умеет это делать.

Инструкция

1. Что касается основополагающих принципов продаж, то их очень немного - всего 3. Следуя им, можно, при желании, научиться продавать все, что угодно.
2. Продавать необходимо не собственно товар или услугу, а решение проблемы для конкретного человека. Иными словами, товар может быть великолепен сам по себе, услуга – эффективна, но покупатель не захочет платить деньги, если не будет уверен, что, приобретая то, что предлагает ему продавец, он удовлетворит таким образом свои потребности. И рассказывать ему о достоинствах товара становится бессмысленно – он не совершит покупку.
3. Как товар или услуга может помочь человеку в решении его проблем? К примеру, продавая путевку, туристическая фирма продает возможность хорошо отдохнуть и восстановить силы или получить новые впечатления. Продавая квартиру, агент предлагает не просто помещение с определенными характеристиками, а место, где человек сможет отдыхать или работать, удобное жилье, где ему будет комфортно разместиться со своей семьей или уединиться от окружающего мира. Любое предложение должно идти от потребности потенциального клиента, и хороший продавец, прежде всего, должен ответить для себя на вопрос: зачем этот конкретный товар или эта услуга человеку, к которому он обращается с предложением.
4. Люди не слишком любят решать проблемы самостоятельно, думать, отыскивая решения. Если находится кто-то, кто предлагает им готовое решение их проблемы, они принимают это с радостью и готовностью. Чем убедительнее продавец сможет доказать покупателю, что, приобретая товар или услугу, последний решит свою проблему быстро и качественно, тем с большей готовностью покупатель приобретет предлагаемое.
5. Людям нравится осознавать свою значимость и правоту, поэтому хороший продавец не станет спорить с покупателем, даже если абсолютно уверен, что тот ошибается. Соглашаясь с потенциальным покупателем, начиная любую фразу диалога с ним с признания его правоты и демонстрации понимания его сомнений, продавец создает атмосферу доверия между собой и тем, с кем ведет переговоры. Задача хорошего продавца состоит в том, чтобы в процессе диалога подвести покупателя к мысли, что товар или услуга, которую предлагается приобрести, ему совершенно необходима. Человеку будет казаться, что он самостоятельно принял решение, и он будет внутренне доволен собой и совершенной покупкой.