Референция определяет где люди находят свои нормы. В зависимости от основания принятия человеком решения различают внутреннюю и внешнюю референции.Внутренняя референция означает, что человек обращается к внутренним устоям и сравнивает с ними различные варианты действий и принятия решения. Такие люди ориентируются на свое внутреннее чувство и принципы. Они основываются на своем опыте при принятии решения и часто жестко выступают против чужого мнения.Людям с внешней референцией необходимо, чтобы им подсказывали направление деятельности и решения. Свою работу они оценивают только с помощью других и при принятии решений опираются на внешне определенные нормы. Они нуждаются в одобрении и обратной связи.Существует так же смешанная референция. Это сочетание и чужого мнения, и своего.Знание типа референции поможет при наборе и отборе персонала. Люди с внешней референцией подходят для работы, где требуется постоянное ожидание клиента. Например, продавец-кассир или оператор на телефоне. У таких людей есть достоинства: легкоуправляемость и клиентоориентированность. И недостатки: подверженность чужому влиянию и легкая смена мнения. Такие люди не подходят для работ с отстаиванием своего мнения и самостоятельным принятием решений.Люди с внутренней референцией подходят для работы в штабных структурах. Например, юрист, директор. Плюсом таких людей является отстаивание своего мнения, несмотря на реакцию на него окружающих. Однако такие люди часто очень жестко отстаивают свою точку зрения и не хотят слышать других мнений. Также они редко ориентируются на клиента и не могут работать внизу звена организационной структуры.Люди со смешанным типом референции наиболее универсальны. При таком типе тяготение к той или иной референции будет зависеть от самой работы и от уровня должности в организационной структуре.