Как нужно продавать услуги

Некоторые управленцы задаются вопросом: как правильно продавать услуги, ведь от этого зависит прибыль предприятия. Продажа услуг требует от исполнителя особого внимания к требованиям заказчика, так как именно впечатление клиента формирует репутацию предприятия. В этой статье я хочу рассказать вам, как увеличить клиентскую базу и удержать клиента.

Определение целевой группы

В первую очередь вы должны выявить ту группу людей, которым будут интересны ваши услуги. Для этого вы можете провести социологический опрос, анкетирование. Чтобы выявить портрет клиента, оцените демографические характеристики, то есть возраст, пол, профессию, семейное положение. Если вы не хотите самостоятельно заниматься этим делом, обратитесь в маркетинговую компанию.

Запомните особенности и привычки заказчика

При работе с клиентами обязательно спрашивайте об их требованиях и пожеланиях, то есть вы должны научиться слушать клиента и черпать из разговора полезную информацию. Обязательно фиксируйте все в специальных карточках или на компьютере. Зачем это нужно? Допустим, клиент, с которым вы ранее работали, снова обратился к вам. Вам не придется расспрашивать о его желаниях. Открыв карточку, вы получите информацию. Также вы можете задобрить его. Например, вы предоставляете услуги по ремонту квартир. Вам поступил заказ от семьи, которая несколько месяцев назад делала ремонт для своего будущего ребенка. Малыш родился, они решили сделать ремонт в ванной комнате. Подарите им набор для ребенка. Мелочь, а приятно!

Не будьте навязчивым

Некоторые компании периодически сообщают клиентам обо всех акциях, новинках посредством телефонных звонков. Этот сервис порой очень надоедает, да и звонки бывают не вовремя. Поэтому вы можете использовать для информирования смс-сообщения или электронную почту. Если клиент заинтересуется, он сам вам позвонит и уточнит детали.

Составьте гибкий список услуг

Чтобы клиент мог выбирать, вы должны предложить ему услуги по разной цене. То есть нужно сделать так, чтобы ваши предложения были доступны как для людей с высоким достатком, так и с низким. Например, вы занимаетесь оказанием косметологических услуг. Обеспеченным людям вы можете предложить дорогостоящие процедуру, а людям с низким достатком – процедуры с использованием более дешевой продукции.

Используйте бонусную систему или скидки

Чтобы удержать клиента, оформите ему клубную карту. Вы можете придумать такую систему скидок, при которой процент скидки будет увеличиваться параллельно использованным услугам. Также можно дарить бонусы. Например, вы оказываете парикмахерские услуги. Сделайте так, чтобы каждая десятая стрижка была бесплатной.