Инструкция
1
Начните общение с обсуждения второстепенного вопроса. Или даже расслабьте собеседника пустой болтовней. Сделайте ему комплимент, пообщайтесь о погоде или курсе доллара. Большинство людей ожидает, что партнер будет с первых же минут наставить на своем, пытаясь заключить более выгодную сделку. Общение на посторонние темы расслабит его, настроит на более позитивный лад.
2
Никогда не раскрывайте своих истинных мотивов, не давайте информацию о своем положении. Подобная откровенность может быть использована против вас. Не говорите прямо, насколько вы заинтересованы в успешном заключении сделки. Относитесь к предмету разговора немного с прохладцей, тогда собеседнику будет сложнее переиграть вас.
3
Постарайтесь получить как можно больше информации о человеке и организации, которую он представляет. Задавайте наводящие вопросы, тщательно смотрите за его реакцией на ваши слова и действия.
4
Ведите переговоры спокойно. Не допустимо показывать нетерпение или повышать голос. Не давите на собеседника, иначе сделка может сорваться. Наоборот, вы должны доказать ему, что думаете не только о своей, но и об его выгоде.
5
Не путайте отношения к партнеру и сделку. Даже если человек вам неприятен, старайтесь не показать ему это. А если собеседник, наоборот, вам очень симпатичен, не допустите ущемления своих интересов.
6
Расскажите обо всех выгодах, которые дает ваше предложение. Основной акцент нужно сделать на том, что получат сами партнеры. Не нужно говорить слишком обобщенно, конкретизируйте факты.
7
Притворитесь, что вы не совсем поняли собеседника. Это позволит ему высказать свою точку зрения полнее. А вы сможете получить дополнительную информацию, которую потом используете против собеседника.
8
В общении всегда подстраивайтесь под партнера. Если он задал официальный тон беседы, не будьте фамильярны. Если же он ведет себя просто, то и вы ведите себя более открыто и дружелюбно. Изредка копируйте позы вашего собеседника, это поможет добиться его расположения.